Кейс по контекстной рекламе консалтинговых услуг Horizon-llp.com

Наш клиент

Компания Horizon-llp.com — один из ключевых игроков на рынке консалтинговых услуг Казахстана. Основанная в 2007 году, она специализируется на обучении персонала в сфере охраны труда, промышленной безопасности и международной сертификации. Эти направления особенно актуальны для сотрудников нефтегазовой отрасли и производственных предприятий с повышенным уровнем риска, где цена ошибки может быть критически высокой.

Целевой аудиторией компании является топ-менеджмент и руководители производственных предприятий, а также представители нефтегазового сектора, для которых вопросы безопасности и соответствия международным стандартам являются стратегическим приоритетом.

Ситуация на старте (март 2023) была следующей:

• У клиента был сильный офлайн-бэкграунд, репутация, а одним из каналов продвижения считалось «сарафанное радио».
• Полностью отсутствовал системный канал привлечения клиентов из интернета.
• Рекламные кампании ранее не запускались (кабинеты были пустыми).
• Веб-аналитика отсутствовала.
• Поток заявок с сайта был хаотичным и непредсказуемым.

HighwayToTop нужно было не просто «настроить рекламу», а построить инфраструктуру продаж с нуля. Клиенту нужна была прогнозируемая система, которая конвертирует холодный трафик в квалифицированные B2B‑лиды (заявки на курсы и корпоративное обучение).

Контекстная реклама для B2B: исходные данные проекта

Перед стартом работ мы зафиксировали «нулевую» отметку. Это важно для понимания чистоты эксперимента, так как мы создавали архитектуру с чистого листа. Далее наша команда провела детальный аудит сайт и оценку его готовности к приёму рекламного трафика. Несмотря на сильный бренд и технически стабильный ресурс, продвижение консалтинговых услуг требовало глубокой настройки, структурирования и адаптации под B2B-аудиторию. Мы провели первичный аудит Google Ads и usability-тест, выявив ключевые проблемы, которые мешали росту, а именно:

• Отсутствие аналитики и отслеживания конверсий. Не были подключены Google Analytics и Tag Manager, невозможно было измерять цели (звонки, записи на курсы, переходы).
• Слабые посадочные страницы. Они не были адаптированы под группы объявлений, отсутствовала персонализация по регионам и типам услуг. Формы заявок были спрятаны, тексты абсолютно не цепляли и не вызывали интерес.
• Отсутствие структуры кампаний. Клиент пробовал запускать рекламу вручную, но без минус-слов, ремаркетинга и сегментации. В результате лиды просто «утекали» конкурентам.
• Размытая семантика и низкая видимость в B2B. Запросы были слишком общими (вроде «обучение охране труда»), без фокуса на нефтегаз и промбезопасность. Средний CPC по нише довольно высокий, но CTR ниже 2% из-за устаревших креативов.
• Неиспользование новых форматов. Не были задействованы Performance Max и видеореклама, хотя они могли существенно усилить брендовый трафик и охват.

Эти инсайты стали ключевой основой для стратегии. Без их учёта кампания рисковала повторить ошибки прошлого. Мы предложили пошаговый план и именно с этого началась системная работа, которая позже принесла стабильный рост.

После проведения аудита мы сформулировали ключевые рекомендации, которые легли в основу дальнейшей стратегии:

• Настроить полноценную систему аналитики и отслеживания конверсий, включая звонки и заявки с сайта.
• Совместно с клиентом адаптировать посадочные страницы под конкретные типы услуг и соответствующие группы объявлений, усилив их конверсионный потенциал.
• Провести сегментацию рекламных кампаний, выделив отдельные направления для продвижения приоритетных и высокомаржинальных курсов.

Контекстная реклама консалтинговой компании: поставленные цели

Реклама Google Ads на рынке B2B должна была обеспечить стабильный поток качественных лидов (заявок и звонков) для отдела продаж при контролируемой стоимости. Клиенту хотелось не просто увеличить трафик, а выстроить систему, где каждый переход стал бы потенциальной записью на курс. В рамках проекта были обозначены следующие цели:

• Увеличить количество конверсий, а именно обеспечить стабильный поток звонков и заявок на обучение, особенно по приоритетным курсам.
• Снизить стоимость лида.
• Укрепить брендовый трафик (запустить кампании, усиливающие узнаваемость и доверие к компании).
• Протестировать новые рекламные форматы (Performance Max, КМС, видеореклама на YouTube).
• Подготовить сайт и аналитику к масштабированию (расширить кампании на новые типы услуг и регионы).
• Получать стабильные результаты при ограниченном бюджете.

Для достижения этих целей мы согласовали пошаговый план, включающий техническую настройку, запуск кампаний, оптимизацию и тестирование новых форматов.

Продвижение консалтинговых услуг и конкурентная среда

Рынок контекстной рекламы для B2B-консалтинга в сфере охраны труда и промышленной безопасности довольно узкий, сложный, специфический, но при этом высококонкурентный. В Казахстане основными игроками являются крупные компании с госзаказами и локальные учебные центры, работающие по устаревшим моделям. Наш клиент выделяется на их фоне современным подходом, международными стандартами и сильным брендом. Вот ключевые особенности рынка:

• Высокая стоимость клика. Конкуренты готовы платить значительные суммы за потенциального B2B-клиента, особенно в нефтегазовом сегменте, где средний чек выше среднего.
• Сложная семантика. Запросы делятся на две группы:
  • высокочастотные, но общие (например, «обучение охране труда»);
  • низкочастотные, но конверсионные (например, «сертификация ISO 45001 стоимость»). Поэтому работа с семантикой требует точной настройки и постоянного расширения.
• Длинный цикл принятия решения. В B2B решение о покупке услуги принимается коллегиально и не сразу. Это требует постоянной работы с аудиторией через ремаркетинг и брендовые касания.
• Сложность выхода в топ. Конкуренты активно используют широкие охваты, брендовые кампании и ремаркетинг. Однако большинство из них не работают с локальными конверсиями и точкой Google My Business (что и стало нашим преимуществом).

Мы понимали, что продвижение консалтинговой компании в такой среде не может выстраиваться лишь на простом запуске рекламы. Поэтому, нам нужно было выстроить стратегию, учитывающую специфику B2B, сезонность, локальные особенности поведения аудитории и силу бренда клиента. Наша команда сфокусировались на конверсионных запросах, запустила ремаркетинг и усилила локальные кампании, что в дальнейшем привело к устойчивому результату.

Трудности, с которыми мы столкнулись

Продвижение B2B-услуг не проходит без определенных вызовов. Здесь не сработают шаблонные подходы, так как сам по себе цикл сделки длинный, то и все решения принимаются коллегиально, но при этом цена ошибки слишком высока. В проекте HORIZON мы столкнулись с рядом серьёзных проблем, которые требовали точных и нестандартных решений. Вот ключевые из них и наш подход к их решению:

Вот таблица «Проблема → Решение» на основе твоего текста, без изменений формулировок:

Факторы успеха

Проект Horizon-llp.com завершён, и его результаты стали отражением слаженной работы команды и хорошо продуманной стратегии. За каждым успешным решением стояли конкретные люди, их экспертиза и внимание к деталям. Вот что стало основой достижений:

• Сильная команда. В проекте участвовали PPC‑специалист, аналитик и проджект‑менеджер. Каждый отвечал за свой блок (от настройки кампаний и аналитики до креативов и оптимизации). Чёткая коммуникация и распределение ролей позволили быстро реагировать на изменения и внедрять улучшения без задержек.
• Правильный старт. Мы не пытались запустить всё и сразу: сначала сфокусировались на самых горячих услугах, затем расширяли охват. Такой подход дал быстрый результат и позволил масштабировать кампании постепенно.
• Тотальная оцифровка. Команда настроила сквозную аналитику (Call Tracking + GMB + GA4), что обеспечило прозрачность и позволило видеть источник каждого звонка.
• Быстрая техническая настройка. Уже в первую неделю были подключены Google Analytics, Tag Manager и коллтрекинг, что дало возможность отслеживать эффективность каждого ключевого слова и объявления.
• Гиперсегментация. Под каждое направление (промышленная безопасность, охрана труда, экология) были созданы отдельные посадочные страницы и группы объявлений. Клиент видел в рекламе именно то, что искал.
• Гибкая структура кампаний. Сегментация по типам услуг и приоритетным курсам обеспечила высокую релевантность и рост конверсии.
• Постоянная оптимизация. Еженедельный анализ данных, обновление семантики, корректировка ставок и тестирование новых форматов (от Performance Max до YouTube‑видео).
• Кросс‑функциональное взаимодействие. Специалисты разных направлений работали как единый механизм: аналитика усиливала рекламу, а UX‑доработки повышали конверсию. Такой синергии редко удаётся достичь без сильной командной культуры.

Успех этого проекта — результат не только стратегии, но и вовлеченности команды, готовности адаптироваться и стремления к измеримому результату. Именно такой подход позволяет достигать высоких показателей даже в сложных B2B-нишах.